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美洲買家特點大全
來源:焦點視界  發布時間:2014/6/21 11:01:21

北美洲

北美最主要的兩個國家——美國和加拿大都是發達國家,其人類發展指數非常高,其經濟一體化水平也很高,也是中國產品需求較大的兩個國家。加拿大商人的特點基本同于美國商人,所以我們就以美國買家為例。

美國是個年輕的國家。歷史上大批拓荒者從歐洲來到北美,從美國東海岸進軍西海岸,冒著極大的風險,開拓出一片片土地。這種開拓精神世代流傳,現代的美國人仍具有強烈的進取精神。美國是個移民的國家,人口流動性大,開放程度較高,現代觀念很強,因此,美國人很少受權威和傳統觀念的支配,而是具有強烈的創新意識和競爭意識。從總體上講,美國人的性格是外向、隨意的。

美國買家的特點及應對方式主要有:

1. 重視效率、珍惜時間,追求現實利益和法律意識,重視宣傳和外觀形象。美國談判人員重視效率,喜歡速戰速決。因為美國經濟發達,生活、工作節奏極快,形成了美國人信守時間,尊重進度和談判期限的習慣。在美國人看來,時間就是金錢。如果不恰當地占用了他們的時間,就等于偷了他們的美元。

美國人認為,最成功的談判人員是能熟練地把一切事物用最簡潔、最令人信服的語言迅速表達出來的人,因而美國談判人員為自己規定的談判最后期限往往較短。談判中,他們十分重視辦事效率,盡量縮短談判時間,力爭每一場談判都能速戰速決。如果談判一旦突破其最后期限,談判很可能破裂。

除非特殊需要,同美國人談判時間不宜過長。因為大多數美國公司每月或每季度都必須向董事會報告經營利潤情況,如果談判時間過長,就會對美國人失去吸引力。所以只要報價基本合適,就可以考慮抓住時機拍板成交。

同時,美國人的法律意識根深蒂固,一旦發生爭議和糾紛,最常用的辦法就是訴諸法律,因為此時友好協商的可能性不大。美國談判人員提出的合同條款大多是由公司法律顧問、董事會研究決定的,談判人員一般對合同條款無修改權,對法律條款一般不輕易讓步。美國人習慣于按合同條款逐項討論直至各項條款完全談妥。

2. 談判風格外向豪爽、自信甚至有些自傲。美國談判人員有著與生俱來的自信和優越感,他們總是抱著“沒有美國哪有世界、與你做生意就是拯救你”的觀念,十分有信心地步入談判會場,不斷發表自己的意見和提出自己的權益要求,往往不太顧及對方而顯得氣勢上咄咄逼人,而且語言表達直率,喜歡開玩笑。這種坦率外露、善于直接向對方表露出真摯感情的情緒也容易感染別人,對此應充分加以利用,并以相應的態度予以鼓勵,以營造良好的談判氣氛,創造成功機會。

3. 對于具體業務、合同時會非常謹慎,重視宣傳和外觀形象。美國商人既重視商品質量,又重視商品包裝。商品的外觀設計和包裝,體現一國的消費水平和文化狀況,也是刺激消費者購買欲望,提高消費質量的重要因素。美國人不僅對自己生產的產品不遺余力地追求內在品質和包裝水平,而且對于購買的外國商品也有很高的要求。

4. 與美國買家談判或報價時要特別注意,應該注意以整體對整體,報價時提供整套方案來報,考慮全盤。因為美國人在談判方案上喜歡搞全盤平衡的“一攬子交易”。所謂一攬子交易,主要是指美國商人在談判某項目時,不是孤立地談其生產或銷售,而是將該項目從設計、開發、生產、工程、銷售到價格等一起商談,最終達成全盤方案。

美國文化培養的談判人員較注重大局,善于通盤籌劃,他們雖講實利,但在權衡利弊時,更傾向于從全局入手。所以,美國談判人員喜歡先總后分,先定下總的交易條件,再談各項具體條件,全方面考慮。所以我們的供應商在報價時需要注意提供整套方案來報,不要逐條分開,價格考慮全盤,如人民幣升值、原材料上漲、退稅下降等因素都要考慮進去,把你的價格所含有的內容,以及在整個生產、交貨流程中你所考慮的問題,都可以說出來,這樣美國人也會認為你想的周到仔細,可以有力的促進訂單的達成。

 




南美洲

南美洲包括13個國家(哥倫比亞、委內瑞拉、圭亞那、蘇里南、厄瓜多爾、秘魯、巴西、玻利維亞、智利、巴拉圭、烏拉圭、阿根廷)和地區(法屬圭亞那)。南美東部國家巴西,面積約占大陸總面積的一半。第二次世界大戰后,南美洲經濟發展很快,經濟結構發生顯著變化。但各國經濟水平和經濟實力相距甚遠。巴西、阿根廷已建立了比較完備的國民經濟體系,兩國國內生產總值約占全洲2/3。委內瑞拉、哥倫比亞、智利、秘魯經濟也較發達。

南美洲買家的特點及應對方式主要有:

1. 固執,個人至上,閑散享樂重感情,信譽和責任感不高。拉美的工業水平很低,企業家的企業意識也較低,工作時間普遍短而松懈。由于氣候的關系,早上起得晚,而午飯后必須睡午覺。中午休息的時間一般是從12點到下午3點,銀行要到中午12點才開門,而到下午3點也就關門了。由于比較悠閑,人們常常變得責任感不強。在商業活動中,不遵守付款日期是經常發生的事,而對金融的時間價值也缺乏敏感。與拉美商人洽談時,常聽他們說:“明天就辦”,但到了明天,卻仍然是這句話。

拉美的教育水平比較低,能夠管理業務的經理人才不多。因此,必須與負責管理的人才能談生意,而且拉美休假也很多,在商談中,經常會遇到參加洽談的人突然請了假,商談要停頓到他休假回來后才能繼續進行。由于當地這種情況,洽談中的感情成份很大,彼此成為知己之交之后,他們便會優先辦理,也會照顧到客戶的要求,商談便可以順利地進行。因此,在拉美,商談時的態度是要能善解人意,冷酷無情將不適合當地的商談氣氛。但是近幾年來,在美國受過商業教育的人迅速增加,因此這種商業環境正在逐步改變。

2. 缺乏國際貿易知識。從事國際貿易的商人中,也有對信用證付款的觀念極為淡薄人,甚至還有商人希望同國內交易一樣用支票付款,有些人根本不了解國際貿易中正式交易的做法。拉美國家中,除巴西、阿根廷、哥倫比亞等外,對進口許可證審查很嚴,所以事先若未確認是否已獲得許可,千萬不要著手組織生產,以免陷于進退兩難的困境。在拉美的貿易中,美元是主要的貨幣,美元黑市的橫行,是拉美各國共同的現象。

3. 政局不穩,國內金融政策易變。在拉美,政變是經常發生的事情,人們由于司空見慣,因此發生了政變,也不會緊張騷動,街上仍平平靜靜。政變對于一般的商業幾乎沒有影響,只有牽涉到政府的交易,才產生影響。所以和南美商人做生意用LC時,要特別謹慎,事先要多多考查其當地銀行的資信。同時注重“本地化”策略,注意商會、商贊處的作用。

 
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